Вы сделали продающую страницу с красивым дизайном, пустили на нее рекламный трафик… Но вместо ожидаемого потока клиентов – единичные заявки или вообще полная тишина. Почему сайт не продает и что делать?
В этой статье я расскажу о частых причинах провала рекламной кампании. Подробнее остановлюсь на тех, которые связаны с плохим качеством продающего текста на лендинге.
Возможные причины, почему сайт не продает
Существует множество факторов, которые ухудшают конверсию сайта.
- Текст писал автор, который не разбирается в тонкостях профессии – отсюда низкое качество продающего текста со всеми вытекающими ошибками.
- Лендинг выполнен непрофессионально с точки зрения маркетинга.
- Технические причины, которые затрудняют подачу заявки: нерабочие ссылки, повышенное время загрузки страницы и т.д.
- Некачественно настроенная рекламная кампания.
Каждый из этих пунктов разворачивается в свой отдельный список ошибок. Но уже понятно, что непрофессиональная работа на каждом этапе приводит к сливу бюджета и провалу рекламной кампании.
Хотите узнать профессиональную внутреннюю кухню? Приглашаю на бесплатный мастер-класс «Как создать продающий текст, который приносит миллионы»
Ошибки в тексте, из-за которых ваш сайт не продает
А теперь давайте детально поговорим об ошибках в продающем тексте. Ведь наша основная тема – копирайтинг. Сразу договоримся, что речь пойдет о качественном продукте.
Если вам удобнее видеоформат, смотрите видеоролик.
Неправильно выбрана целевая аудитория
Наверное, самая фатальная ошибка — неправильно выбранная целевая аудитория. Она возникает на фоне распространенного заблуждения – мой продукт нужен всем. О том, как анализировать ЦА я писала здесь.
Продукт может быть нужен всем. Но у разных категорий клиентов разные проблемы, разные возможности и разные причины сделать покупку.
Возьмем для примера самый ходовой товар – хлеб, который нужен всем. И проанализируем, какие есть категории клиентов и чем они руководствуются при покупке.
- Служащие, которые добираются до работы на общественном транспорте, как правило, покупают хлеб по пути с работы. Для них важно, чтобы магазин находился по дороге от остановки до дома – им неудобно выходить на полпути из автобуса в час пик, чтобы прикупить хлебушка. И еще важно, чтобы вечером, когда они возвращаются, хлеб в магазине был.
- Одинокие пенсионеры стремятся сэкономить, поэтому пройдут лишний квартал до магазина, где цены пониже.
- Маме с маленьким ребенком удобнее, если хлебный магазин будет в ее доме или дворе – тащиться с коляской в супермаркет то еще удовольствие.
- Семье с машиной неважно, как далеко от дома магазин. Гораздо важнее, чтобы хлеб был свежим и вкусным.
- Люди, которые ведут здоровый образ жизни покупают полезный зерновой хлеб. Его, скорее всего, не продают в придомовом магазинчике – приходится идти в супермаркет.
Этот пример показывает, что даже на самый востребованный товар есть разные категории покупателей. У каждой категории – свои выгоды и своя мотивация купить. И если вы неправильно определили аудиторию, покупать не будут.
Сделайте свое предложение сильнее с помощью бесплатного гайда
«Примеры болей клиентов в разных нишах»
Неправильно определена степень готовности к покупке ваших потенциальных клиентов
Любой товар или услуга – это решение клиентской проблемы. Но потенциальный клиент может не знать о наличии у него этой проблемы. Или знает, но не относится к ней всерьез. Или осознает проблему, но не знает, как ее решить. Или просто выбирает – у кого лучше купить это решение.
Для каждой степени готовности должен быть отдельный лендинг со своим предложением. Если вы этот момент не учли, покупать на вашем сайте будут только те, чью степень готовности вы угадали.
Например, вы продаете крем с защитой от ультрафиолета. Но многие люди не воспринимают всерьез вред, который солнце наносит коже. И если предложить им этот крем, они не поймут, зачем он им нужен.
Таким потенциальным клиентам вначале нужно рассказать о проблеме. Потом убедить, что эта проблема у них есть. И аргументировать, почему они должны купить именно у вас.
А теперь возьмем другую стадию готовности к покупке. Люди осознают, какой вред наносит УФ-излучение и ищут, у кого крем лучше. Если вы станете рассказывать им о проблеме, они уйдут с вашего сайта – им это и так известно. Гораздо важнее узнать, как вы решаете эту проблему и чем ваше предложение лучше предложения конкурентов.
Из этих примеров следует вывод: нельзя использовать один и тот же лендинг для клиентов с разной степенью готовности к покупке и разным отношением к проблеме.
Нет покупательского спроса на ваш товар или услугу
Прежде, чем запускать страницу в работу, нужно провести маркетинговое исследование и выяснить: есть ли платежеспособный спрос на ваше предложение и что вообще нужно рынку в вашей тематике. Если спроса нет, сайт продавать не будет.
Неправильно определена основная выгода, вокруг которой вы построили свое предложение
Речь идет об УТП – уникальной торговой позиции. Наверняка вы слышали эту аббревиатуру.
Это ваши конкурентные преимущества, которые подтолкнут клиентов выбрать из всех аналогичных предложений именно ваше. Это ваши самые крутые выгоды, причем они должны быть значимы для ваших клиентов.
Если вы строите свое предложение на выгодах, которые не интересуют ваших потенциальных клиентов, покупать не будут. Подробнее о выгодах читайте здесь.
Еще хуже, если у вас вообще нет УТП – значит вы не знаете своих конкурентных преимуществ и не можете объяснить людям, почему они должны у вас покупать.
Неправильно подобранные бонусы
Если вы используете бонусы, следите, чтобы они были в тему, в идеале – усиливали ваше предложение. Например, вы продаете мультиварки, а бонусом даете книгу рецептов блюд, которые можно приготовить в этой мультиварке.
Если же этот принцип нарушен, бонусы работать не будут. А у потенциальных клиентов создастся впечатление, что бонусов напихали просто для того, чтобы увеличить цену. И сайт продавать не будет
Что делать, если ваш сайт не продает (чек-лист)
Как видите, причины, по которым ваш сайт не продает, бывают разные. Этот чек-лист подскажет вам, в какой последовательности проводить инспекцию лендинга.
- Проверить качество текста на лендинге. Зачастую причина кроется именно в неграмотном копирайтинге.
- Проверить качество сайта с точки зрения маркетинга. Многие считают, что можно взять шаблон продающей страницы и адаптировать под свое предложение. Это ошибка, потому что шаблонных решений в бизнесе не бывает.
- Проверить качество настройки рекламной кампании. Здесь тоже множество подводных камней и заниматься рекламой должен грамотный специалист.
Последний совет: ищите профессиональных исполнителей. От их мастерства большей частью зависит успех ваших рекламных кампаний.
Инна Копичникова
