Пример эффективного продающего текста: соль на рану

Доброго дня, коллеги! Хочу привести пример эффективной модели продающего текста. Здесь я упоминала, что страх боли гораздо сильнее мотивирует людей, чем желание получать удовольствие. Оказывается, эту особенность используют не только при создании цепляющих заголовков, но и при написании продающих текстов. И в некоторых случаях эта модель работает намного лучше всех остальных. Давайте назовем ее «Соль на рану», поскольку ее суть — как можно сильнее задеть за больное своих потенциальных клиентов.

А теперь рассмотрим пошагово, как действует стратегия. 

Для начала покрутите свой продукт со всех сторон и подумайте, какие проблемы он поможет решить людям. Причем, выгода может быть не только очевидной, но и скрытой. Например, вы продаете тренинг по автоматизации бизнеса. Явные выгоды – это знания и навыки, которые даст обучение. Скрытые – это, например, возможность проводить больше времени с семьей после того, как основная часть бизнес-процессов будет автоматизирована. При составлении продающего текста нужно по каждой выгоде сформулировать боль. Например: «Некогда поиграть с сыном, съездить вместе с семьей в отпуск или просто посмотреть телевизор? Потому что сил и времени хватает лишь на то, чтобы добраться до кровати и поспать всего несколько часов в сутки?»

Не жалейте соли

Сыпьте соль на рану как можно обильнее, не жалейте. Потенциальный клиент должен в полной мере прочувствовать, как плохо ему живется без вашего продукта. При этом рану нужно копать вглубь и вширь, потому что, как правило, одна проблема порождает несколько других. Как в данном примере: нехватка времени сказывается и на воспитании детей, и на отношениях со своей половинкой, и на отсутствие полноценного отдыха, что неизбежно отразится на самочувствии и настроении. А это в свою очередь приведет к другим проблемам.

Узнайте профессиональные секреты создания самых крутых продающих текстов на бесплатном мастер-классе «Как написать эффективный продающий текст»

Боли клиентов, как правило, имеют эффект снежного кома. И нам это играет на руку, потому что один хороший продукт способен решить сразу несколько проблем, проистекающих одна из другой. А это значительно повысит ценность продукта. О цене и ценности я писала здесь.

Три вида болей клиента

Все проблемы потенциальных клиентов можно разделить на три вида:

1. Боли, относящиеся к продукту (услуге)
2. Боли, относящиеся к бизнесу
3. Боли, относящиеся лично к клиенту.

Первая категория болей клиентов – это все, что связано с приобретаемыми товарами. Возьмем как пример одежду, которая часто бывает плохого качества. Нестойкие цвета, вещи быстро вытягиваются или скатываются после первой стирки, слишком дорогая цена при плохом качестве и т.д.

Вторая категория болей связана с бизнесом и работой. Сюда можно включить все, что касается нестыковок в профессиональной деятельности человека: несоблюдение законодательства, отсутствие условий для персонала, маленькая зарплата, плохая организация бизнеса – от нее страдают и руководители, и сотрудники. К плохой организации можно отнести все то, что тормозит развитие бизнеса.

Третья категория болей целевой аудитории – личные переживания. Это все бытовые, финансовые неурядицы и проблемы со здоровьем, которые порождаются негативными эмоциями. Например, у бизнесмена это проблемы с отсутствием свободного времени. У семьи с достатком ниже среднего – это отсутствие любых возможностей, начиная от дорогих покупок и заканчивая дорогостоящим отдыхом.

При разборе проблем своей ЦА нужно составить список болей по всем трем категориям. Это поможет увидеть подробную картину, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты, и как именно вы сможете им помочь.

Всегда ли уместно применять модель «Соль на рану»?

Такой подход уместен далеко не всегда. Например, если вы продаете лекарства от тяжелой неизлечимой болезни, не нужно углубляться в боли клиента. Потому что в данном случае слово «боль» подразумевается не в переносном, а в прямом смысле. И применение нашей модели будет, по меньшей мере, неэтично. Здесь лучше сделать акцент на радости избавления от боли.

Бывают случаи, когда логичнее сыграть на желании получить удовольствие. Например, рекламируя SPA- услуги или косметику для SPA-процедур.

Важно: один из последних трендов маркетинга — продажи через «плюс-эмоции». Это значит, что теперь стараются продавать не через боль и проблемы, а через позитив от их решения. Чтобы не отставать от рынка, вместе с болями рисуйте и красивые картины светлого будущего — эффект будет двойным.

Мы разобрали пример одной из самых эффективных моделей продающих текстов и научились выявлять боли целевой аудитории. Дополняйте меня в комментариях, а заодно пишите, какие темы были бы для Вас наиболее интересны.

Ваша Инна Копичникова