Холодное коммерческое предложение: что за блюдо и с чем его подавать

Доброго времени суток! Сегодня выясним, что такое холодное коммерческое предложение, когда его используют и как это делать правильно. Заодно поговорим о важных особенностях — их обязательно нужно знать и учитывать, чтобы написать работающее КП.

Мои рекомендации могут не совпадать с мнением других авторов. Я основываюсь лишь на собственном опыте и рассказываю о тех приемах, которые лучше всего сработали у меня.

Общие понятия

Прежде, чем разбираться, как писать, определимся с терминами.

• Многие думают: коммерческое предложение – это текст на бумажке или письмо по электронной почте. Однако, это могут быть и продающие страницы сайтов, и скрипты продаж – это когда менеджер предлагает вам что-то по телефону, и видео, и письмо в рассылке, и пост в соцсети, и листовки с акциями, которые раздают на входе в торговый центр. И еще много вариантов. Все это – разные формы коммерческих предложений.
• Холодное – когда вы предлагаете что-то людям, которые не слышали о вас и вашем продукте/услуге/мероприятии.

Задача холодного коммерческого предложения

Продать – ответ неправильный. Холодное коммерческое предложение не продает. Его цель – вызвать у потенциального клиента интерес и желание узнать больше о товаре, услуге, акции. Ведь продать сходу незнакомому человеку неизвестный ему товар или услугу – утопия. Бывают исключения, но они лишь подтверждают правило. Даже с самым лучшим предложением потенциальный покупатель должен вначале ознакомиться. Вопрос, грамотно организовать это знакомство и правильно составить холодное коммерческое предложение. Вот об этом сейчас и поговорим.

---

Хотите узнать профессиональную внутреннюю кухню? Приглашаю на бесплатный мастер-класс «Как создать продающий текст, который приносит миллионы»

---

Как правильно писать холодное коммерческое предложение

Основные принципы – краткость, лаконичность и точность формулировок. Что это значит?

• Послание должно коротким: неподготовленный к предложению человек не станет читать километр текста о товаре/услуге, не нужных ему в данный момент. Спасибо, если он вообще сподобится заглянуть в наше предложение. И вот тут должен сработать другой принцип.
• У нас есть несколько секунд, вызвать интерес. С первых строчек переходим к сути и выкладываем все «печеньки» — какие проблемы покупателя мы решим.
• Точность формулировок – это архиважный момент. Один и тот же текст разные люди понимают по-разному. У каждого свой жизненный опыт, и он вызывает у человека определенные ассоциации во время чтения. Поэтому предложение нужно формулировать однозначно и предельно точно, чтобы вас правильно поняли.

---

Сделайте свое коммерческое предложение сильнее с помощью бесплатного гайда «15 фраз-предателей: почему их не используют профессиональные копирайтеры»

---

Предложение с большей долей вероятности ударит в цель, если будем знать, для кого мы его пишем. Вариант «для всех» — не годится: у каждого человека свои проблемы и он будет искать свою выгоду. Тут важно понимать: если вы максимально точно выделите свою целевую аудиторию, даже внутри этой группы люди будут искать каждый свою выгоду. Приведу пример.

Я рассылала коммерческое предложение на SEO-рерайтинг. Целевая группа – владельцы интернет-магазинов в Санкт-Петербурге, готовые платить от 250 рублей за 1000 знаков. Казалось, проблемы у всех представителей целевой группы одинаковые: нужны грамотные интересные тексты для сайтов. Однако, у каждого заказчика, как оказалось, свои эксклюзивные проблемы, которые он стремился решить:

1. Предоплата или оплата по факту.
2. Способ оплаты.
3. Сроки оплаты.
4. Источники информации: конкретные сайты или весь Интернет
5. Темы статей – предлагать самой или брать у заказчика.
6. Ключевые фразы – подбирать самой или заказчик дает готовые.
7. Процент уникальности текста и т.д.

Теперь видите: чем точнее изложена суть предложения и выгоды, тем привлекательнее они для клиентов, которым эти выгоды актуальны.

Из чего состоит холодное коммерческое предложение

Готовых шаблонов, увы, нет. В каждом отдельном случае шаблон будет свой. Зато даю несколько ключевых точек, на которые можно опираться:

1. Приветствие.
2. Суть предложения.
3. Выгоды клиента.
4. Пример выполненной для кого-то аналогичной работы и ее результат.
5. Призыв к действию
6. Контактные данные, подпись.

Нужен ли заголовок в холодном коммерческом предложении?

Если оно размещено на сайте – однозначно нужен. В рассылках по электронной почте — надо тестировать. Мой опыт показывает: юридические, бухгалтерские и строительные фирмы, компании по доставке цветов и пиццы, а также интернет-магазины отправляют письма с завлекательными темами в лучшем случае – в корзину, в худшем – в спам. Лояльно реагируют на заголовки, где кратко изложена суть предложения и выгоды клиента. В соцсетях холодное коммерческое предложение работает и без заголовка.

После изучения теории самое время перейти к практике — написать эффективное КП для холодной аудитории. А я в следующей статье расскажу об особенностях горячего коммерческого предложения.

Ваша Инна Копичникова