Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение

Приветствую, коллеги. Сегодня поговорим о том, как нужно формулировать уникальное торговое предложение, чтобы оно привлекало потенциальных клиентов.

Обычная ситуация: Вы продаете качественный продукт (услугу) по самой лучшей цене, но почему-то потенциальные клиенты не спешат оценить это замечательное предложение, а покупают то же самое у ваших конкурентов, где значительно проигрывает качество и более высокие цены. В чем тут секрет? 

Что такое УТП?

С этой аббревиатурой Вы должны быть знакомы, если когда-нибудь занимались продажами. УТП – это уникальное торговое предложение для ваших потенциальных покупателей. Суть его в том, чтобы представить ваш продукт так, что его сразу захотят купить. Чтобы составить такое предложение, вы должны отлично знать свою целевую аудиторию — все ее боли, проблемы, хотелки и возражения. Чтобы понимать, чем «зацепить» потенциального клиента.

Многие рекламные кампании терпят поражение именно на этом этапе. Неужели так сложно объяснить, чем ваш товар лучше других, особенно, когда он и вправду лучше?

Чем хорошее УТП отличается от плохого?

Известно, что люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем. Об этом читайте в статьях «Как написать продающий текст» и«Пример эффективного продающего текста». А еще — состояние, в котором они пребывают, когда эти проблемы решат. Это обязательно нужно учитывать при составлении УТП и делать упор не на достоинства, характеристики и известность бренда, а на то, как изменится в лучшую сторону жизнь клиента, когда он решит конкретную проблему с помощью вашего продукта.

Наглядный пример – покупка бытовой техники в магазине. Например, стиральной машины. Если вам доводилось выбирать бытовую технику, то наверняка помните, что  к покупателю сразу же подходит консультант. Если это профессионал, он начинает задавать уточняющие вопросы и только после этого что-то советует. Если же консультант неопытный, то он начинает взахлеб рассказывать о технических характеристиках всех моделей подряд, вываливает на голову покупателя целый ворох ненужной в данный момент информации.

В копирайтинге работают те же принципы, что и в «живых» продажах. Вначале нужно выявить проблемы покупателей — об этом читайте в статье «Анализ целевой аудитории». И только после этого предлагайте  решение — то есть сформулируйте ваше уникальное торговое предложение с учетом болей и желаний покупателя. Будьте с ним на одной волне и мыслите теми же категориями.

Ошибки при составлении УТП

Нередко продавец даже не задумывается, что именно продает. Но одно дело – торговать с лотка, где покупатель видит товар и может подержать его в руках. Другое – интернет-продажи, где клиент судит о товаре только по написанному Вами тексту. Вот здесь и нужно проблемы покупателя прочувствовать, как свои собственные, и говорить на его языке.

Пример: Вы продаете не путевки на курорт, а комфорт и качественный сервис, незабываемые впечатления и удовольствия для тела и души. Потому что само по себе слово «путевка» не вызывает никаких эмоций. Вы предлагаете невероятные ощущения, которые испытают люди во время отдыха.

Вы продаете не современный автомобиль, железную коробку с болтами, гайками, стеклом и кожей, а комфорт и скорость передвижения.

Вы продаете не кожаную обувь, а удобство и комфорт при ходьбе.

Вы продаете не мужской костюм, а изысканный стиль и уверенность в себе.

Надеюсь, что я на одной волне с вами и смогла донести суть. И Вы теперь сами сможете грамотно составить уникальное торговое предложение. Но одно дело – знать, что такое правильное УТП, и совсем другое – использовать это в практике. Не тяните резину, потому что любое знание имеет смысл и приносит деньги, только если его применять. У кого есть мнение на этот счет, комментируйте и делитесь опытом. Успешных Вам продаж!

Ваша Инна Копичникова