Клиенты часто не согласны с ценой: обычно ее считают завышенной. Так происходит, когда воспринимаемая ценность предложения ниже цены. Задача копирайтера – грамотно отработать возражение, чтобы не потерять клиента и убедить его в том, что товар или услуга стоят своих денег.
Вот несколько приемов, которые помогут правильно отработать возражение «дорого» в тексте.
Показать ценность товара или услуги
Клиенты часто не понимают, почему товар или услуга стоят именно столько. Но они хорошо знают цену деньгам. В такой ситуации важно показать клиенту, сколько всего полезного он получит за свои деньги.
Например, вы предлагаете крем для лица. Укажите, какие полезные компоненты входят в состав и как они влияют на кожу – оздоравливают ее и делают красивой. Избегайте обтекаемых общих фраз – сфокусируйтесь на конкретных фактах.
Привести примеры успеха
Если вы продаете услуги, продемонстрируйте потенциальным клиентам кейсы тех, кто уже сотрудничал с вами. Здесь работа с возражением «дорого» сводится к тому, чтобы подробно описать:
- с какой проблемой обратился клиент
- каким способом вы ее решали
- какой получился результат.
Например, вы создаете сайты. Покажите примеры тех, что принесли владельцам большую прибыль.
Указать на преимущества
Важно показать клиенту, что он получит больше, чем просто товар или услугу.
Например, вы продаете дорогие часы. Расскажите, что это не просто точный хронометр, а статусный аксессуар. Он подчеркнет индивидуальность и стиль человека, добавит уверенности в себе.
Узнайте, от чего еще зависит эффективность продающего текста на бесплатном мастер-классе «Как написать эффективный продающий текст»
Предложить альтернативу
Если клиент не готов потратить много денег на товар или услугу, предложите ему альтернативу. Например, вместо дорогих часов предложите более доступную модель, которая будет соответствовать его запросам и бюджету.
В продающем тексте альтернативное предложение реализуется как всплывающее окно в момент, когда человек собирается покинуть страницу.
Показать, что это инвестиция
Важно показать клиенту, что эта покупка — инвестиция в будущее, а не выброшенные на ветер деньги.
Например, вы продаете обучающие курсы. Отметьте, что инвестиции в свое образование самые выгодные и безрисковые. Ведь знания и навыки навсегда останутся с человеком и помогут ему зарабатывать в любой ситуации – даже в кризис.
Подведем итог
Работа с возражением «дорого» в тексте требует тонкого подхода и умения убедительно донести ценность продукта. Используйте эти рекомендации и вы будете говорить с клиентом на языке его выгод. А это неминуемо приведет к продажам.
Инна Копичникова