Как написать продающий текст

prodajushhij tekstПриветствую всех, кто зашел на огонек. Эту статью адресую тем, кто ищет ответ на вопрос, как написать продающий текст. С таким запросом ко мне на блог часто заходят новички. И сейчас я покажу по шагам схему создания продающего текста.

Для тех, кто не в теме, уточню: работа по созданию продающего текста называется копирайтингом. Ее суть – продажи посредством текста, поэтому в основе лежит интернет-маркетинг.

Этапы создания продающего текста

Работа над продающим тестом состоит из нескольких этапов. Причем, собственно написание текста – это самый последний этап. А ему предшествует большая аналитическая работа в виде маркетингового исследования рынка.

Анализировать рынок можно в любой последовательности. Главное – собрать все необходимые данные.

Этап № 1

Первое, что должен знать копирайтер – для кого он пишет продающий текст. Кому он предлагает свой продукт? Точнее, продукт заказчика – потому что мы пишем продающие тексты на заказ.

Поэтому первый этап – проанализировать аудиторию, которой будет адресован ваш продающий текст. Ведь если вы не знаете, кто целевая аудитория, то не сможете сформулировать для нее интересное предложение.

Уточню: продающий текст – это коммерческое предложение, которое мы адаптируем под нужную площадку – рассылку, лендинг, рекламный пост и так далее. Поэтому я все время говорю о предложении.

Важно: варианты «этот продукт нужен всем» не работают. Потому что, если даже это продукт широкого потребления, у каждого человека своя причина его купить и свои финансовые возможности. И выгоды тоже будут свои – то, что выгодно одному, может быть совершенно неинтересно и невыгодно другому человеку.

Пример. Хлеб нужен всем. Но пенсионеры обычно покупают социальный хлеб, который дешевле. И если в магазине у дома его нет, могут пойти в другой магазин даже за несколько кварталов, чтобы сэкономить.

Для людей, которые работают, наоборот, важно, чтобы хлебный магазин был рядом с домом, и они могли купить булку по дороге с работы – при этом цена для них не критична.

Как видите, хлеб покупают все, но у каждого своя проблема. Вот это и нужно учитывать при создании продающего текста.

Поэтому первым шагом нужно выяснить: кто целевая аудитория, какие потребности у потенциальных клиентов и что они считают своей выгодой. Понимая эти моменты, копирайтер представит товар или услугу именно с точки зрения выгод потенциальных клиентов.

Этап № 2

Следующим этапом копирайтер должен определить, какую клиентскую проблему решает продаваемый продукт. Ведь каждый товар или услуга – это решение какой-то клиентской проблемы. А проблемы у всех разные.

Например, мы предлагаем купить стиральную машину определенной марки – модель с вместительным барабаном на 6 кг сухого белья. Казалось бы, отличный семейный вариант. Но… не всегда. Если семья живет в малогабаритной хрущевке, им просто некуда будет поставить такую машину.  И для этой семьи предложение окажется невыгодным и неинтересным.

Вот почему копирайтер должен понимать проблемы тех, кому адресует свой продающий текст.

Этап № 3

Третьим этапом мы выясняем, что предлагают конкуренты в этой нише. Ведь если наше предложение окажется менее выгодным, покупать будут у конкурентов. Поэтому следующий ключевой шаг – изучить своих прямых и непрямых конкурентов. И понять, в чем наше предложение проигрывает, а в чем выигрывает.

Например, конкуренты продают те же стиральные машины, что и наш заказчик. Но у них больше гарантия на свою технику или есть сервисное обслуживание, а у нашего заказчика его нет.

Понято, что в глазах потребителя наше предложение будет выглядеть менее ценным и выгодным, чем предложение конкурентов. Поэтому копирайтер должен понимать это и уметь формулировать так, чтобы ценность предложения в глазах потенциальных клиентов была высокой. И нужно обязательно фокусироваться на том, в чем наше предложение сильнее конкурентного.

Этап № 4

И последний этап – это собственно написание продающего текста. К этому моменту у нас уже сложилась цельная картинка о ситуации на рынке в конкретной нише и о потенциальных клиентах. Есть все необходимые данные, чтобы сформулировать правильные выгоды, которые заинтересуют людей. И мы понимаем, какие нужно использовать доказательства, чтобы подтвердить эти выгоды.

В качестве доказательств используют отзывы, официальную статистику, инфографику, кейсы и все, чем можно подтвердить ценность предложения.

Вот пример, как работают доказательства. Инфопредприниматель продает курс по раскрутке Ютуб-канала. Самое лучшее доказательство ценности курса — количество подписчиков на его собственном Ютуб-канале. Это прямая демонстрация его экпертности.

В каждом отдельном случае копирайтер продумывает, какие доказательства ценности предложения он может предоставить потенциальным клиентам. Этот вопрос, конечно, решается с заказчиком.

Вот из этих четырех этапов складывается схема работы над продающим текстом.


Скачайте бесплатный мануал «15 фраз-предателей: почему их не используют профессиональные копирайтеры»


Главная ошибка начинающих копирайтеров

А теперь пару слов о самой большой ошибке начинающих копирайтеров.

В интернете часто ищут некие шаблоны продающих текстов. На многих сайтах можно увидеть предложения с «продающими шаблонами» коммерческих предложений. Это чистейшей воды профанация. Помните об этом и не поддавайтесь на такой развод.

Никаких продающих шаблонов не существует – только маркетинговый анализ делает текст продающим. И последующая его докрутка, когда текст уже запустили в работу и получили данные статистики о его эффективности – они показывают, что конкретно нужно доработать.

Но новички этого не знают и зачастую поступают так: берут чужой продающий текст, меняют исходные данные, делают рерайт и… думают, что написали продающий текст.

Такой текст не будет продавать, и вот почему. У разных компаний даже в одной и той же нише свои условия:

  • целевая аудитория
  • условия
  • расценки
  • геолокация
  • предложение
  • затраты на бизнес – аренда помещения или оптовая цена, по которой закупают товары или расходники
  • площадки рекламы и еще куча разных параметров, которые отличают одну компанию от другой.

Следовательно, продающий текст, который разработан для одной компании не работает для других в той же нише. Его нужно создавать с нуля, тщательно прорабатывая все индивидуальные особенности бизнеса конкретной компании.

Это тем более актуально сегодня, когда аудитория уже пресыщена разными предложениями. Людям есть из чего выбирать, потому что в любой нише жесткая конкуренция.

Чтобы ваш продающий текст зацепил потенциальных клиентов, нужно детально разбираться в проблемах людей, их желаниях и потребностях – а это подразумевает глубокий анализ рынка по тем направлениям, о которых я только что рассказала.

Как быстро научиться писать продающий текст?

Конечно, в статье невозможно раскрыть все тонкости – их очень много. Если вы хотите быстро научиться писать продающий текст, приходите в тренинг «Профессия копирайтер: анатомия продающего текста». Там мы досконально разбираем каждый этап, причем, на уровне практического навыка. А я веду каждого студента за руку в формате личного наставничества.

Инна Копичникова

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.