fbpx

Как правильно составить коммерческое предложение

0wВсем доброго дня! Сегодня речь пойдет о ключевых моментах в составлении коммерческого предложения. Я давно собиралась поделиться с вами этой информацией, поскольку ее актуальность растет с каждым днем.

Сейчас записываю серию скринкастов под названием «Работа над ошибками в коммерческом предложении». Там я подробно разбираю всевозможные ошибки в КП. Посмотреть видео Вы можете здесь.

А я расскажу, как правильно составить самое лучшее коммерческое предложение.

Кому мы адресуем коммерческое предложение?

Перед тем, как сесть за работу, определитесь, к какому сегменту целевой аудитории (ЦА) Вы обращаетесь. Это потенциальные клиенты, или партнеры? Холодный рынок или теплый?

Для тех, кто еще не в теме, поясняю: холодный рынок – это потенциальные клиенты, которые ни разу не слышали ни о вас, ни о том, что вы предлагаете. Теплый рынок – это подготовленные клиенты, которые слышали о вас и/или о вашем продукте.

Рассылать «теплые» коммерческие предложения гораздо эффективнее. Это связано с тем, что холодный рынок не ждет от вас посланий, а значит ваше предложение – обычный спам, что вовсе не приветствуется. В то же время не исключено, что вашим предложением заинтересуются «холодные» потенциальные клиенты. Тестируйте.

Я уже писала раньше, чтобы не промахнуться с проблемами и выгодами, нужно провести тщательный анализ своей целевой аудитории. Чем уже будет ниша, тем конкретнее предложение с учетом потребностей именно этой категории потенциальных покупателей и точнее попадание в их проблемы.

И еще один момент: не забывайте указывать адресата. Это может быть первый руководитель или менеджер по работе с персоналом или еще какой-то специалист компании. Если ваша целевая аудитория – частные лица, обязательно обращайтесь по имени. Сервисы рассылок дают такую возможность.

1

Как облегчить чтение вашего КП?

Не будем лукавить, в большинстве случаев к подобным посланиям относятся негативно. Дело в том, что человек за сутки получает более 1000 коммерческих предложений и не в состоянии обрабатывать всю эту информацию. Ваше предложение, каким бы выгодным оно ни было, всего лишь одно из вороха ненужной рекламы. Задача – сделать так, чтобы ключевые моменты сразу бросились в глаза читателю.

  1. Информация должна подаваться блоками, основные смыслы которых следует вынести в подзаголовки.
  2. Текст необходимо разбивать на абзацы, делать полужирные, курсивные и цветовые выделения, если хотите на чем-то заострить внимание.
  3. Текст должен быть разбавлен картинками, и не абы какими, а наглядно иллюстрирующими это предложение.
  4. Заголовок – краткая основная идея КП. Он должен привлекать внимание и давать представление, о чем пойдет речь в тексте.

2

Еще совет: объем «холодного» предложения не должен превышать 1 страницы. Но можно сделать вложенный файл с необходимой информацией по товару, и указать об этом в теле письма. Кому интересно — прочитают.

Чем усилить коммерческое предложение?

  1. Грамотный заголовок, то есть такой, который заставит потенциального клиента продолжить чтение. Заглавие может содержать ключевую выгоду или решение проблемы или то и другое вместе.
  2. Убойное предложение. Оно должно содержать прямую выгоду для клиента. Оффер (предложение) следует выносить в самое начало, чтобы заинтересовать читателя. Если вам это не удалось – письмо полетит в мусорку.
  3. Факты. Нет ничего убедительнее фактов. Используйте это в своем предложении.
  4. Разновидность фактов – результаты исследований. Это серьезный аргумент, которому доверяют.
  5. Любой результат измеряется цифрами. Если приведете самые значимые, впечатление усилится. Не забывайте, что без фактов и цифр ваше предложение — «вода»: обтекаемое, неконкретное и потому неинтересное.
  6. Расчеты. Незаменимы, если нужно показать, из чего сложится прибыль, которую клиент получит в результате сотрудничества с вами.
  7. Инфографика – удобный инструмент для демонстрации роста показателей компании.
  8. Отзывы клиентов о вашем продукте. Отмечу, что банальные дифирамбы – это не то, что действительно работает. Отзыв должен быть конкретным: что именно понравилось, как сработало и к какому результату привело. Все те же факты, без которых никуда.
  9. Фотографии (видео), подтверждающие ваше предложение. Это могут быть фото производства или каталог продукции. Должны быть выполнены профессионально, хорошей камерой. В противном случае они только испортят впечатление.
  10. Громкие имена клиентов. Если с вами сотрудничали известные люди или компании, обязательно укажите в КП, это сработает. Логика проста: раз такой человек обратился, значит тут, действительно, надежно и качественно.
  11. Ограничение предложения по срокам или количеству товара. В некоторых случаях может служить хорошей мотивацией к принятию решения.
  12. Постскриптумы. Как показывает практика, их очень хорошо читают. Как вариант, можно приберечь какой-нибудь козырь в рукаве и выложить его в виде послесловия, как дополнительный аргумент. А можно просто еще раз напомнить о ключевых выгодах. Что эффективней, выясняется только путем тестирования.

Теперь Вы знаете, как должно выглядеть коммерческое предложение и какие элементы усилят его. В следующей статье приведу конкретные примеры каждого из перечисленных элементов. Чтобы не пропустить, подписывайтесь на обновления блога. Высоких Вам конверсий!

Ваша Инна Копичникова

 


 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

2 comments

  1. Отличная статья. Лично я думаю, что т.н. «холодное» предложение наиболее дееспособно в случае предложения каких-то технических решений.

    • Инна Копичникова:

      Спасибо, Alejandro! Я теперь на деле убедилась, что холодное предложение лучше работает в секторе B2B.