Наверное, у вас сейчас полный винегрет в голове: про возражения – это же в продающих текстах! А при чем тут тогда SEO?!
Спокойно, сейчас все разложим по полочкам.
Речь пойдет именно о SEO-статьях – том информационном контенте, с помощью которого продвигают сайты в поиске. И пусть для вас это не будет неожиданностью: SEO-статьи – это полноценные бизнес-тексты. Они помогают продвигаться компаниям онлайн – то есть через интернет.
Какие задачи решает SEO-статья
У SEO-статьи две задачи: поднимать сайт в поиске и повышать доверие и лояльность к компании, для которой вы пишете. О принципах поискового продвижения я подробно писала в статье «Как писать SEO-тексты в 2020 году»
Сейчас расскажу о факторе доверия.
Представьте ситуацию: вы хотите капитально отремонтировать квартиру, но никогда с этим не сталкивались. Первое, что сделаете – пойдете в интернет искать информацию по теме «капитальный ремонт в квартире». И начнете детально изучать этот вопрос. Вы будете искать подробную структурированную информацию, которая написана понятным языком. Обязательно почитаете отзывы других людей – чтобы выявить какие-то подводные камни и неочевидные вещи.
Так сделает любой человек. И чем больше полезных сведений и ответов на свои вопросы он найдет в статье, тем больше будет доверять компании, на сайте которой прочитал эту информацию. И вполне вероятно, что услугу он закажет именно там. Вот так работают SEO-статьи.
Какие возражения можно снять SEO-статьей
Раз мы говорим о продажах – то и о клиентах, и их возражениях.
Текст – это консультант, который дает потенциальному клиенту подробную информацию о продукте компании. У продавца есть возможность задать клиенту уточняющие вопросы и тут же снять возражения, если они возникнут. Но текст этого сделать не сможет. Поэтому автор должен предусмотреть в статье ответы на все типовые возражения.
Они не всегда очевидны, но мы сейчас разберем, что каждое из них может означать.
Возражение «нет денег»
Оно может означать две вещи:
- что у человека действительно нет денег – и с этим уже ничего не поделаешь.
- нет денег на то, что вы предлагаете – это говорит о том, что вы не донесли ключевые выгоды для потенциального клиента и он не увидел, как продукт поможет ему решить проблему.
Возражение «дорого»
Это разновидность предыдущего возражения – оно не зависит от ценника и реальной ценности продукта. Просто клиент считает, что товар/услуга не стоят своих денег. Это означает, что автор не смог показать ценность предложения для клиента.
Возражение «подумаю»
Если человек говорит «подумаю», это может означать, что угодно. Возможно, что ему действительно нужно время, чтобы:
- собрать побольше информации о продукте
- посмотреть аналогичные предложения конкурентов
- почитать отзывы клиентов
- взвесить все «за» и «против» без эмоций.
Однако формулировка «подумаю» может скрывать другие возражения клиента, которые он не хочет озвучивать:
- дорого
- нужно посоветоваться
- видел дешевле
- сомневаюсь в продукте.
Возражение «подумаю» возникает не на пустом месте:
- читателя не убедила ваша статья – он не получил ответов на свои вопросы
- плохая статья или негативные отзывы – это повод не верить компании.
Как работать с возражениями «дорого», «подумаю», «нет денег»
Вы видите, что у всех неочевидных возражений причина одна и та же: автор не донес ключевые выгоды и не смог показать ценность товара/услуги.
У продажников для работы с этими возражениями в арсенале есть вопросы-фильтры – они выявляют, что продукт в принципе клиенту нужен. Но поскольку статья не предполагает интерактивного общения, используем другой подход: как можно подробнее описываем продукт. Убеждаем в хорошем сочетаним цены и качества. Рассказываем об опыте других людей – чем больше бытовых подробностей, тем полнее у человека сложится картинка.
Здесь нет неважных мелочей. То, что одному покажется очевидным, другой воспримет как новую и полезную информацию. Поэтому описывать товары/услуги нужно как можно подробнее – с конкретными примерами, цифрами, фактами, лайфхаками.
Нужно вытащить из продукта все явные и неявные преимущества. Это большая работа, которая подразумевает поиск и перечитывание большого количества отзывов. Но такова работа автора – находить и грамотно подавать информацию. Если вы к ней не готовы, ваши тексты никогда не убедят читателя.
Важно рассказать об особенностях продукта – это должен быть отдельный блок в тексте.
Многие рерайтеры допускают серьезную ошибку, называя некоторые свойства и особенности недостатками. Это оценочное мнение автора, и оно не имеет ничего общего с профессиональным текстом.
Как описывать продукт в SEO-статье, чтобы он закрывал типовые возражения
Главное правило – писать глубокие обзорные статьи, которые раскроют продукт со всех сторон:
- внешний вид, дизайн
- удобство использования
- какие проблемы и как поможет решить
- насколько удобен в быту – это один из ключевых вопросов
- особенности, которые следует учитывать
- свойства, характеристики
- потребительские качества
- уход
- долговечность, надежность – этот пункт необходимо доказывать фактами, а не голословно убеждать читателя
- безопасность и т.д.
Если вы нашли информацию о подделках, мошенничестве и недобросовестных продавцах/услугодателях – тоже расскажите об этом. Пусть люди знают, с чем могут столкнуться в этой теме. И обязательно расскажите, чем компания вашего заказчика принципиально отличается от недобросовестных фирм – это все нужно подтвердить фактами, примерами, отзывами.
Подведем итог
Теперь вы знаете, какие типовые возражения бывают у людей, что они подразумевают на самом деле. И о чем рассказывать в статье, чтобы она была убедительной и вызывала доверие. Не забывайте про грамотную структуру текста – тогда вся информация разложится по полочкам в голове читателя и он узнает себя, свою проблему и ее решение.
Начните работать с типовыми возражениями клиентов в SEO-статьях, и посмотрите, насколько эффективнее станут ваши тексты.
Инна Копичникова
