Как правильно составить коммерческое предложение

0wВсем доброго дня! Сегодня речь пойдет о ключевых моментах в составлении коммерческого предложения. Я давно собиралась поделиться с вами этой информацией, поскольку ее актуальность растет с каждым днем.

Сейчас записываю серию скринкастов под названием «Работа над ошибками в коммерческом предложении». Там я подробно разбираю всевозможные ошибки в КП. Посмотреть видео Вы можете здесь.

А я расскажу, как правильно составить самое лучшее коммерческое предложение.

Кому мы адресуем коммерческое предложение?

Перед тем, как сесть за работу, определитесь, к какому сегменту целевой аудитории (ЦА) Вы обращаетесь. Это потенциальные клиенты, или партнеры? Холодный рынок или теплый?

Для тех, кто еще не в теме, поясняю: холодный рынок – это потенциальные клиенты, которые ни разу не слышали ни о вас, ни о том, что вы предлагаете. Теплый рынок – это подготовленные клиенты, которые слышали о вас и/или о вашем продукте.

В идеале, рекомендуется рассылать только «теплые» коммерческие предложения. Это связано с тем, что холодный рынок не ждет от вас посланий, а значит ваше предложение – обычный спам, что вовсе не приветствуется. В то же время не исключено (хотя и маловероятно), что выстрелит именно «холодное» предложение. Все необходимо тестировать.

Я уже писала раньше в одной из статьей, чтобы не промахнуться с проблемами и выгодами, нужно провести тщательный анализ своей ЦА. Чем уже будет ниша, тем конкретнее предложение с учетом потребностей именно этой категории потенциальных покупателей и точнее попадание в их проблемы.

И еще один момент: не забывайте указывать адресата. Это может быть первый руководитель или менеджер по работе с персоналом или еще какой-то специалист компании. Если ваша целевая аудитория – частные лица, обязательно обращайтесь по имени. Сервисы рассылок дают такую возможность.

1

Как облегчить чтение вашего КП?

Не будем лукавить, в большинстве случаев к подобным посланиям относятся негативно. Дело в том, что человек за сутки получает более 1000 коммерческих предложений и не в состоянии обрабатывать всю эту информацию. Ваше предложение, каким бы выгодным оно ни было, всего лишь одно из вороха ненужной рекламы. Задача – сделать так, чтобы ключевые моменты сразу бросились в глаза читателю.

  1. Информация должна подаваться блоками, основные смыслы которых следует вынести в подзаголовки.
  2. Текст необходимо разбивать на абзацы, делать полужирные, курсивные и цветовые выделения, если хотите на чем-то заострить внимание.
  3. Текст должен быть разбавлен картинками, и не абы какими, а наглядно иллюстрирующими это предложение.
  4. Заголовок – краткая основная идея КП. Он должен привлекать внимание и давать представление, о чем пойдет речь в тексте.

2

Еще совет: объем «холодного» предложения не должен превышать 1 страницы. Но можно сделать вложенный файл с необходимой информацией по товару, и указать об этом в теле письма. Кому интересно — прочитают.

Чем усилить коммерческое предложение?

  1. Грамотный заголовок, то есть такой, который заставит потенциального клиента продолжить чтение. Заглавие может содержать ключевую выгоду или решение проблемы или то и другое вместе.
  2. Убойное предложение. Оно должно содержать прямую выгоду для клиента. Оффер (предложение) следует выносить в самое начало, чтобы заинтересовать читателя. Если вам это не удалось – письмо полетит в мусорку.
  3. Факты. Нет ничего убедительнее фактов. Используйте это в своем предложении.
  4. Разновидность фактов – результаты исследований. Это серьезный аргумент, которому доверяют.
  5. Любой результат измеряется цифрами. Если приведете самые значимые, впечатление усилится. Не забывайте, что без фактов и цифр ваше предложение — «вода»: обтекаемое, неконкретное и потому неинтересное.
  6. Расчеты. Незаменимы, если нужно показать, из чего сложится прибыль, которую клиент получит в результате сотрудничества с вами.
  7. Инфографика – удобный инструмент для демонстрации роста показателей компании.
  8. Отзывы клиентов о вашем продукте. Отмечу, что банальные дифирамбы – это не то, что действительно работает. Отзыв должен быть конкретным: что именно понравилось, как сработало и к какому результату привело. Все те же факты, без которых никуда.
  9. Фотографии (видео), подтверждающие ваше предложение. Это могут быть фото производства или каталог продукции. Должны быть выполнены профессионально, хорошей камерой. В противном случае они только испортят впечатление.
  10. Громкие имена клиентов. Если с вами сотрудничали известные люди или компании, обязательно укажите в КП, это сработает. Логика проста: раз такой человек обратился, значит тут, действительно, надежно и качественно.
  11. Ограничение предложения по срокам или количеству товара. В некоторых случаях может служить хорошей мотивацией к принятию решения.
  12. Постскриптумы. Как показывает практика, их очень хорошо читают. Как вариант, можно приберечь какой-нибудь козырь в рукаве и выложить его в виде послесловия, как дополнительный аргумент. А можно просто еще раз напомнить о ключевых выгодах. Что эффективней, выясняется только путем тестирования.

Теперь Вы знаете, как должно выглядеть коммерческое предложение и какие элементы усилят его. В следующей статье приведу конкретные примеры каждого из перечисленных элементов. Чтобы не пропустить, подписывайтесь на обновления блога. Высоких Вам конверсий!

Ваша Инна Копичникова

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

2 comments

  1. Отличная статья. Лично я думаю, что т.н. «холодное» предложение наиболее дееспособно в случае предложения каких-то технических решений.

    • Инна Копичникова:

      Спасибо, Alejandro! Я теперь на деле убедилась, что холодное предложение лучше работает в секторе B2B.