Как правильно сформулировать уникальное торговое предложение

UTPПриветствую, коллеги. Сегодня поговорим о том, как нужно формулировать уникальное торговое предложение, чтобы оно привлекало потенциальных клиентов.

Обычная ситуация: Вы продаете качественный продукт (услугу) по самой лучшей цене, но почему-то потенциальные клиенты не спешат оценить это замечательное предложение, а покупают то же самое у ваших конкурентов, где значительно проигрывает качество и более высокие цены. В чем тут секрет? 

Что такое УТП?

С этой аббревиатурой Вы должны быть знакомы, если когда-нибудь занимались продажами. УТП – это уникальное торговое предложение для ваших потенциальных покупателей. Суть его в том, чтобы представить ваш товар (услугу) так, что его (ее) сразу захочется купить. Казалось бы, все понятно. Но многие рекламные кампании терпят поражение именно на этом этапе. Неужели так сложно объяснить, чем ваш товар лучше других, особенно, когда он и вправду лучше?

Чем хорошее УТП отличается от плохого?

Известно, что люди покупают не товары и услуги, а решение своих проблем (об этом в статьях «Как написать продающий текст» и «Пример эффективного продающего текста»).  Этот факт обязательно нужно учитывать при составлении УТП и делать упор не на достоинства, известность бренда и статистику покупок какого-то товара, а на проблемы клиента, которые он решит, совершив эту покупку.

Наглядный пример – покупка бытовой техники в магазине. Например, стиральной машины. Если вам доводилось выбирать бытовую технику, то наверняка помните, что  к покупателю сразу же подходит консультант. Если это профессионал, он начинает задавать уточняющие вопросы и только после этого что-то советует. Если же консультант неопытный, то он начинает взахлеб рассказывать обо всех моделях подряд, вываливает на голову покупателя целый ворох лишней и ненужной в данный момент информации.

В копирайтинге работают все те же принципы, что и в «живых» продажах. Вначале нужно выявить проблемы покупателей (об этом в статье «Анализ целевой аудитории»), а затем предложить их решение. То есть сформулировать ваше уникальное торговое предложение понятным покупателю языком: быть с ним на одной волне и мыслить теми же категориями.

Ошибки при составлении УТП

Нередко продавец даже не задумывается, что именно продает. Но одно дело – торговать с лотка, где покупатель видит товар и может подержать его в руках. Другое – интернет-продажи, где клиент судит о товаре только по написанному Вами уникальному торговому предложению. Вот здесь и нужно проблемы покупателя прочувствовать, как свои собственные, и говорить на его языке.

UTP1

Пример: Вы продаете не путевки на курорт, а комфорт и качественный сервис, незабываемые впечатления и удовольствия для тела и души. Потому что само по себе слово «путевка» не вызывает никаких эмоций. Вы предлагаете невероятные ощущения, которые испытают люди во время отдыха.

Вы продаете не современный автомобиль, железную коробку с болтами, гайками, стеклом и кожей, а комфорт и скорость передвижения.

Вы продаете не кожаную обувь, а удобство и комфорт при ходьбе.

Вы продаете не мужской костюм, а изысканный стиль и уверенность в себе.

Надеюсь, что я на одной волне с вами и смогла донести суть. И Вы теперь сами сможете грамотно составить уникальное торговое предложение. Но одно дело – знать, что такое правильное УТП, и совсем другое – использовать это в практике. Не тяните резину, потому что любое знание имеет смысл и приносит деньги, только если его применять. У кого есть мнение на этот счет, комментируйте и делитесь опытом. Успешных Вам продаж!

Ваша Инна Копичникова

 

 

Получайте новые статьи блога прямо себе на почту.
Для этого введите свое имя и e-mail в форму ниже и нажмите кнопку «Подписаться»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 comments

  1. Следует в понятной форме разъяснять клиентам, чем предлагаемый вами товар или услуга, лучше, чем у компаний-конкурентов.

    • Инна Копичникова:

      Объяснить в понятной форме — это искусство. Чаще всего потенциальный клиент видит совсем не тот образ, который пытался нарисовать ему копирайтер.

  2. Здравствуйте, Инна! Хорошая статья (особенно для новичков). Простым языком объяснили «что такое УТП, и с чем его едят». Заглянул к Вам, так как очень плотно занимаюсь именно уникальными торговыми предложениями и маркетингом. Советую Вам сделать подписку на новые комментарии. Ведь после того как я покину Ваш блог, я так и не узнаю, появились новые комменты к этой статье или нет. А хотелось бы…

    • Инна Копичникова:

      Здравствуйте, Роман! Спасибо за теплый отзыв и дельный совет. Обязательно учту Ваши рекомендации и сделаю подписку на комментарии. Просто блог еще молодой и требует серьезных доработок. Еще раз спасибо и удачи Вам!