Как правильно продавать: три обязательных условия для совершения продажи

501Всем доброго времени! Сегодня поговорим о том, как правильно продавать. Точнее, какие обязательные условия необходимы, чтобы сделка состоялась. Неважно, продаете Вы вживую или пишете продающий текст. Продукт в любом случае должен соответствовать критериям, о которых я сейчас расскажу. Мало того, Вы должны уметь выделить эти моменты и грамотно преподнести потенциальному клиенту.

Три критерия оценки

Прежде, чем перейти к делу, хочу отметить: речь идет о действительно качественном и полезном товаре, за который не придется краснеть перед покупателем. Итак, проверяем свой продукт на соответствие необходимым требованиям.

  1. Решение важной проблемы (а лучше – нескольких) покупателя. Каким образом ваш продукт поможет решить эту проблему. В идеале решение должно выглядеть просто и эффективно.
  2. Какие выгоды получит клиент, пользуясь вашим продуктом?
  3. Воспринимаемая ценность вашего товара должна быть больше цены или, по крайней мере, равна ей. Понятие ценности продукта – категория относительная. И здесь вопрос стоит так: воспринимаемая ценность товара против воспринимаемой ценности денег. Учитывайте, что для разных людей ценность одного и того же продукта будет разной. Именно поэтому важно хорошо знать «своих» покупателей, что для них ценно, а что – нет.

Как провести анализ на практике

Разумеется, прежде, чем приступить к анализу, Вы должны определиться, кто ваш клиент, знать все его боли и потребности. Я сейчас не буду поднимать тему определения целевой аудитории. Об этом Вы можете почитать здесь.

А мы попрактикуемся и разберем по косточкам товар – мультиварку. Предложим его конкретной категории покупателей – работающим родителям с маленькими детьми.

Какие проблемы наш товар поможет решить?

  • Экономия времени – не надо проводить на кухне часы, чтобы приготовить еду для семьи.
  • Здоровое, но при этом вкусное питание.

 Выгоды клиента:

  • Хозяйке не надо, приходя с работы, становиться к плите. Если заранее заложить продукты в мультиварку и выставить время, к приходу семьи обед будет не только приготовлен, но и подогрет.
  • Не нужно вставать ни свет ни заря, чтобы сварить детям кашу на завтрак. Мультиварка сделает это к указанному часу.
  • Нет необходимости мыть после готовки гору кастрюль и сковородок.
  • Еда, приготовленная в мультиварке, здоровая и полезная. Здоровье семьи – важный аргумент.
  • Разнообразное меню

 Ценность (сколько всего клиент получит за эти деньги):

  • 16 режимов готовки (их может быть и больше) – можно готовить все, что угодно, начиная от супов и заканчивая выпечкой.
  • Звуковой сигнал для оповещения о готовности блюда.
  • Режим отсроченной готовки и таймер – позволяют готовить и подогревать еду к нужному времени.
  • Чаша объемом 5 л (может быть и больше, и меньше) – достаточно для большой семьи.
  • Керамическое покрытие чаши – легко мыть.
  • Экономичный расход электроэнергии – не ударит по карману в процессе эксплуатации.
  • Большой список блюд, которые возможно готовить – разнообразное меню на каждый день.
  • Книга с рецептами – не нужно ломать голову, что бы такое приготовить.

Это общий набросок. Понятно, что мультиварок великое множество, и для каждой модели нужно проводить свой анализ и продукта, и целевой аудитории.

Я постаралась донести саму идею, в какую «упаковку» облечь товар и как преподнести потенциальному клиенту, чтобы он это купил, иначе продажи не будет. Надеюсь, мне это удалось. В следующей статье я продолжу знакомить вас с элементами продающего текста. Чтобы не пропустить, подпишитесь на обновления блога.

Ваша Инна Копичникова

 


 

Получайте новые статьи блога прямо себе на почту. Для этого введите свое имя и e-mail
в форму ниже и нажмите кнопку «Подписаться»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

4 comments

  1. Спасибо за статью. Будем применять на практике.

    • Инна Копичникова:

      Сергей, все что я описываю в статьях, нужно обязательно применять на практике. Только тогда будет толк.

  2. Инна, спасибо за статью. Наглядно поняла, как расписать преимущества и расставить акценты.